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產品擺在貨架上賣不動是因為這十點！
 
產品擺（bǎi）在貨架上賣不動是（shì）許多企業麵臨的問題（tí），那麽（me）是什麽（me）原因在導致這（zhè）些問題的出現呢?我們也隻有找到了原（yuán）因，才能做到“對症下藥”。

一. 產品原因

1. 產品選擇不對路

現在市場的產品區域化特（tè）征越來（lái）越明顯，不同區域的市場需要不同的規格.包裝.口味，即便是名字一樣（yàng）的口味，不同的市場的要求也不一樣。但是許多企業在運（yùn）作不（bú）同的區（qū）域市場，沒（méi）有意（yì）識（shí）到區域的差異性，因此產品一（yī）鋪市，上了貨架就出現了（le）滯銷。

某方便麵企業（yè）為了開發東（dōng）北市場，在（zài）產（chǎn）品的選擇上也相當慎重。東北市場產品的主銷規格是三十包裝，但是該企業為了盡快啟動市場，決定上並主推與競品規格有（yǒu）差異的24包裝，以便實施差異化策略實現產品的異軍突起。然而24包裝的產品上市（shì）後，結果卻是令人大跌眼睛，除了個別市場有一定銷（xiāo）量（liàng）外，企業原希望用此（cǐ）規格成為主銷品種的想法卻是徹底失敗，不（bú）僅如此，企業為了處理遺留在客（kè）戶手中的庫存和市場滯留的產品不得撥出專（zhuān）項（xiàng）費用予以處理，較後企業（yè）不得已改變決（jué）定（dìng）用30包（bāo）裝（zhuāng）的產（chǎn）品來（lái）運作市場並取得不凡（fán）業績（jì）。

2. 產品概念過於超（chāo）前或上市時間沒有把握（wò）好

通過把握（wò）市場的潛在需求並有針（zhēn）對性的開發（fā）產品以取得企業（yè）在市場上的（de）重大突破是完（wán）全正確的，但是如果產品的概念過於超前卻會導致產品上市（shì）後出現（xiàn）產品擺在貨架上卻賣不（bú）動的尷尬局麵。

山東某一洗衣粉企業迫於普通洗衣粉利潤薄（báo）的壓力，通過對國（guó）外洗衣粉產品（pǐn）的研究決定推出除菌洗衣粉，但是由於這種洗衣粉在國內消費者（zhě）不予買帳和認可，所以產品上市（shì）後就出現了產品擺在貨架上卻賣不動的局麵，再加上企業沒有更多的資金和實力用來（lái）推（tuī）廣這種概念的產品不得不宣（xuān）布（bù）該產品無疾（jí）而終。但是一場非典的（de）到來，卻使國人處（chù）於對健康的考慮突（tū）然（rán）對這種概（gài）念的產（chǎn）品產生了興趣，於是立白等洗衣粉企業抓住這一機遇，迅速使該概念產品走向市場並大受歡迎。

3. 產（chǎn）品老化

產品老化（huà）意味著產品的生命周期已經（jīng）進入了（le）衰退期，但是如果企業沒有意識到這個問題，還在加大力度銷售這（zhè）種產品就會出現（xiàn）產品擺在貨架上卻賣不動的局麵。

4. 產品進入消亡（wáng）期

社會的變（biàn）革和科學技術的突飛猛進會導致某些產品自行消失，如果這樣的產品還擺在貨架上賣不動自然就不奇怪了。比如前幾年傳呼機（jī）在中國的通訊市場還有一席之地，但是現在隨著手機的普及，傳（chuán）呼機（jī）已經沒有了市場，如果各（gè）商店還把傳呼機擺在貨架上恐怕賣不動誰也（yě）不（bú）會奇怪。

5. 閉門造車開發的產品

二.價格原因

1.定價過高

企業產品定價如果不顧市場具體情況而（ér）從（cóng）企業自身的要求去訂價的話，就會導致（zhì）產品（pǐn）擺到貨架後消費者不買帳而（ér）出（chū）現賣不動的情（qíng）況。

2004年統一合肥公司開發了一個好勁道的新產品，在定價時企業不（bú）顧（gù）市場具體情況和經銷商的一致反對從（cóng）企業（yè）自身的利潤角度進（jìn）行定價，結果產品一（yī）上市市場就不予接受而且導致市場銷量急劇下降，後（hòu）來企業不得不采（cǎi）取加大促銷力度和降價的（de）方式來扭轉（zhuǎn）局（jú）麵。

2.定價過低

與定價過高一樣企業如果定（dìng）價過低同（tóng）樣會讓消費者不（bú）買帳，因為對於某些產品來講，價格過低會讓消費者對企業產品的（de）定位產生懷疑並且認為產品品（pǐn）質有（yǒu）問題而不購買――你的產（chǎn）品價格這麽低，你的品質必然（rán）有問題，從而導致產品擺在貨架上無人問津。

某企業的減肥產品在市場很暢銷，但是企業為了盡快的提升銷量和擴大市場份額，利用（yòng）一次節日的機會，突（tū）然降價。不過一降價（jià）消費者反而不敢購買了――你的價格降了這麽（me）多說明你的品質有了問題，我買了這樣的（de）產品我（wǒ）一旦吃壞了身子（zǐ），誰來負責啊，還是看在生命的份上不買（mǎi）得了（le）。

3.通路價格設置（zhì）不合（hé）理

通路價格設置（zhì）不合理和（hé）價格體係混亂，使渠（qú）道缺乏足夠的動力，也會出現（xiàn）產品擺在貨架上賣不動的局麵。

三.陳列原因

陳列（liè）搞得好不僅可以提高產品的銷量，而且對於新市場新產品來講則起到宣傳和刺激提醒消費者（zhě）的作用，但是如果企業不懂產（chǎn）品陳列就會在市場（chǎng）尤其新市（shì）場造成產品擺在貨架上（shàng）賣不動的局麵。產品的陳列要做到生（shēng）動化和（hé）對消費者產生足夠的（de）視覺衝擊力。

四.促銷（xiāo）原因（yīn）

促銷的目的就是要解（jiě）決產品擺（bǎi）在貨架上賣掉的問（wèn）題，但是不當的促銷不僅使企業浪費（fèi）金錢而且還會出現產品擺在貨架上賣不動（dòng）的問題。主要表現在（zài）：促銷沒有結合商店和消費者的需求，激發不了他們推銷和購買的興趣促銷方式（shì）和促銷品剛（gāng）被競品采用過促銷力度過大（dà）或過小（xiǎo）。

五.營銷人員的執行（háng）力原因

對於新市場和新產品來講，產品擺上（shàng）貨（huò）架以（yǐ）後，需要（yào）企業的營銷人員（yuán）進行理貨、促銷、市場回訪、陳列等一係列工作以便盡快讓產品被消費者認可（kě）和購買，但是如果營銷人員的（de）執行力不強的話，往往就把貨鋪下去後就不再理會，結果等產品在（zài）貨架（jià）上賣不動時間長（zhǎng）需要退貨時（shí）就開始尋找（zhǎo）客觀（guān）理由（yóu）。

六.經銷商原因

如果經銷商對（duì）產品不予重視（shì）的話，那麽就會對（duì）產品不積極主（zhǔ）動宣傳，必要的售後服務沒有保障，客情關係不去（qù）維護，鋪貨麵太小等，都會導致（zhì）出現產品擺在貨架上賣不動的局麵。

七.競品的原（yuán）因

有（yǒu）的企業會（huì）在市場處於強勢地位時（shí）對市場上的競品采取清除的措施和旺季來臨時對市場加大力度進行壓庫，這樣以來，就會使那些壓了（le）大量庫存的（de）商店就急於推銷以快速回（huí）收資金，其他產品他們（men）就（jiù）無法顧及，從而使這些弱勢（shì）產品雪上（shàng）加霜出現擺在貨架上出現賣（mài）不動的情況（kuàng）。一般來講，弱勢的產品較容易出現產（chǎn）品擺在貨（huò）架上賣不動的情況。

八.市場（chǎng）控製不力的原因

企業如（rú）果對市場控製不力，比如竄貨導致市場價格體係的混亂，就（jiù）會使消費者（zhě）和商店對該產品消（xiāo）費和推銷的積極（jí）性下降。

九.企業政策的原因

如果企業缺乏區域化的戰略和策略，往往會做出（chū）推出（chū）一個新產品就強製在全國進行推廣，並且製定嚴格的獎懲（chéng）製度，這樣就會出現營銷人員為了不被罰款或為了拿到獎勵就會在市場上產品時不是根據市場的需要，於是就（jiù）出現不適合當地（dì）市場的產品被鋪向市場，不過結果就不言（yán）而知了。

十.市場缺貨

如（rú）果一（yī）個產品長期出現缺貨情況，等（děng）到消費者一旦轉向其他產（chǎn）品時（shí），這時產品在擺到貨架上時賣不動的情況也就順利成章了。